Скидка 10% в демонстрационном расчёте требует увеличить объём продаж на 33,3%, чтобы сохранить прежнюю маржинальную прибыль. При прежнем объёме она снижается с 400 000 до 300 000 ₽.
Это демонстрационные значения из шаблона Finspect, а не показатели реальной компании. Сам принцип полезен до согласования акции или персонального предложения: сначала посчитать новый объём и проверить стоп-сигнал, затем принимать решение.
Короткий ответ собственнику
Собственнику достаточно одной страницы от финансового директора с четырьмя входами: цена, переменные затраты на единицу, текущий объём и размер скидки. Из них калькулятор считает маржинальную прибыль на единицу до и после скидки, общую маржинальную прибыль при текущем объёме и объём, который нужен для сохранения прежнего результата.
Решение о скидке можно обсуждать дальше, если новая цена покрывает переменные затраты, а коммерческий директор подтверждает, откуда придут дополнительные продажи. Если хотя бы одного условия нет, предложение возвращается на доработку.
Когда нужен калькулятор
Инструмент пригодится перед скидочной акцией, персональным предложением крупному клиенту или изменением цены ради роста продаж. В каждой из этих ситуаций коммерческая логика звучит похоже: цена станет ниже, зато объём вырастет.
Но размер скидки и требуемый рост объёма не равны. Причина в базе расчёта. Скидка уменьшает всю цену, а компенсировать потери приходится из маржи, которая остаётся после переменных затрат.
Если товар стоит 10 000 ₽, а переменные затраты составляют 6 000 ₽, компания получает 4 000 ₽ маржинальной прибыли с единицы. Скидка 10% снижает цену до 9 000 ₽, но затраты остаются 6 000 ₽. Маржа на единицу становится 3 000 ₽. Компания потеряла четверть маржинальной прибыли на каждой продаже, хотя цена уменьшилась на десятую часть.
Вот почему скидку нельзя согласовывать по одному проценту на ценнике.
Какие данные передать финансовому директору
- Цена за единицу до скидки. Источник — действующий прейскурант, договор или коммерческое предложение.
- Переменные затраты на единицу. Это расходы, которые меняются вместе с продажей конкретной единицы: закупочная стоимость товара, комиссия площадки, упаковка, сдельная логистика или иная статья, если она действительно зависит от объёма.
- Текущий объём. Нужен сопоставимый период: неделя, месяц или длительность планируемой акции. Нельзя брать цену за месяц и объём за квартал.
- Размер скидки. Вводится в процентах. Если предложение содержит ступени или разные условия для групп клиентов, каждую комбинацию следует считать отдельно.
Отдельная оговорка про базу. Цена и переменные затраты берутся без НДС — обе величины на одном основании. Прейскурант обычно содержит цену с налогом, а калькуляция себестоимости идёт без него; если подставить одну строку с налогом, а вторую без, маржа на единице окажется завышенной, и весь дальнейший расчёт требуемого объёма поедет вместе с ней. Валюта и состав продукта в обеих строках тоже совпадают.
Собственник не собирает эти данные сам. Его задача — поставить срок, назвать ответственных и принять расчёт с источниками.
Как работает расчёт
Маржинальная прибыль показывает, сколько остаётся от выручки после переменных затрат. Эти деньги покрывают постоянные расходы и затем формируют прибыль компании.
Маржинальная прибыль = цена − переменные затраты
Новая цена = цена × (1 − скидка)
Текущая общая маржинальная прибыль = маржа на единицу до скидки × текущий объём
Требуемый объём после скидки = текущая общая маржинальная прибыль ÷ новая маржа на единицу
Последняя строка отвечает на управленческий вопрос. Она показывает не прогноз спроса, а порог: сколько единиц надо продать, чтобы сохранить исходную маржинальную прибыль.
Что показывает демонстрационный пример
| Показатель | До скидки | После скидки |
|---|---|---|
| Цена за единицу | 10 000 ₽ | 9 000 ₽ |
| Переменные затраты на единицу | 6 000 ₽ | 6 000 ₽ |
| Маржинальная прибыль на единицу | 4 000 ₽ | 3 000 ₽ |
| Маржинальность | 40,0% | 33,3% |
| Объём | 100 ед. | около 133 ед. для сохранения маржи |
| Маржинальная прибыль всего при объёме 100 ед. | 400 000 ₽ | 300 000 ₽ |
| Дополнительный объём | — | около 33 ед., или 33,3% |
Если после скидки компания продолжит продавать 100 единиц, она недополучит 100 000 ₽ маржинальной прибыли. Чтобы снова получить 400 000 ₽, нужен объём около 133 единиц.
Фраза «доберём объёмом» после такого расчёта меняется. Теперь коммерческий директор должен назвать канал, сегмент или срок, который даст ещё примерно 33 продажи. Если этого ответа нет, рост объёма остаётся гипотезой.
Что проверить на листе «Контроль»
- цена больше нуля;
- переменные затраты неотрицательны;
- цена после скидки покрывает переменные затраты;
- скидка находится в диапазоне от 0% до значения меньше 100%.
Если новая цена не покрывает переменные затраты, калькулятор выводит стоп-сообщение. Это не повод спорить о конверсии. При каждой продаже компания уже теряет деньги до учёта постоянных расходов.
MODEL STATUS = PASS говорит только о том, что эти четыре проверки прошли. Он не подтверждает полноту затрат, достоверность объёма или наличие спроса.
Как интерпретировать результат
У требуемого объёма три варианта прочтения.
Первый: прирост реалистичен, источник спроса назван, мощности позволяют выполнить заказ. Тогда скидка может перейти к следующему этапу согласования.
Второй: прирост возможен, но потребует дополнительной рекламы, логистики, сверхурочной работы или новой комиссии. Эти расходы меняют переменные затраты. Расчёт надо обновить, иначе сравнение построено на старой экономике.
Третий: источник прироста не подтверждён. Тогда компания принимает снижение маржи как наиболее вероятный результат при неизменном объёме.
После акции план следует сравнить с фактом. Для этого уже нужен более широкий разбор: рентабельность клиентов с учётом скидок и других затрат показывает, что оборот сам по себе не отвечает на вопрос о заработке.
Ограничения и альтернативные объяснения
Калькулятор считает маржинальную прибыль на заданных переменных затратах. Он не оценивает полную себестоимость, постоянные расходы и чистую прибыль. Если акция требует отдельного рекламного бюджета, аренды дополнительного склада или новой смены, эти суммы надо рассматривать отдельно.
Инструмент также не строит кривую спроса. Более низкая цена может поднять конверсию, привлечь новый сегмент или ускорить продажу остатков. Может и не поднять. Для решения нужны данные прошлых акций, тестовая группа или другой подтверждённый источник прогноза.
Расхождение факта с расчётом объясняют ещё четыре причины:
- меняется продуктовый микс, поэтому средняя маржа одной единицы уже другая;
- поставщик даёт ретробонус или временно снижает закупочную цену;
- скидка забирает продажи у клиентов, которые и без неё заплатили бы полную цену;
- рост объёма меняет сроки поступления денег и нагрузку на оборотный капитал.
Последний пункт удобно связать с предыдущим выпуском серии: кассовый разрыв виден в платёжном календаре на восемь недель. Акция может сохранить маржинальную прибыль на бумаге, но ухудшить остаток денег, если продажи идут с отсрочкой, а поставщику надо платить раньше.
Готовое поручение
Финансовому директору: за 3 рабочих дня посчитайте по продукту или сделке цену без скидки, переменные затраты на единицу, текущий объём и предложенную скидку. Покажите маржинальную прибыль на единицу до и после, маржинальную прибыль всего при текущем объёме, объём для её сохранения, прирост в единицах и процентах. Укажите источник цены и затрат, период объёма и согласованный с коммерческим директором канал дополнительного спроса. Если цена после скидки не покрывает переменные затраты или источник дополнительного объёма не подтверждён, скидку не согласовывать и вернуть расчёт на доработку.
Роль собственника — утвердить критерий и принять решение. На это нужен просмотр одной страницы расчёта, а не ручная сверка строк.
Это выпуск №2 серии разборов инструментов Finspect.
Чек-лист: 12 признаков утечек в финансах
Симптомы, по которым видно, что с деньгами компании что-то не так, и что смотреть по каждому. PDF придёт на почту сразу.
Без спама. Отписаться можно в один клик.
Скачать калькулятор
Демонстрационные значения стоят в жёлтых ячейках и заменяются на свои, расчётные ячейки содержат формулы и остаются нетронутыми, а лист «Контроль» просматривается до согласования скидки.
Скачать калькулятор →В Telegram-канале выходят короткие разборы, выводы и комментарии для собственника. Канал — витрина методологии, работу с данными он не заменяет.
Подписаться на @FinspectCFO →FAQ
Почему скидка 10% требует роста объёма больше чем на 10%?
Скидка уменьшает всю цену, а компенсировать потерю приходится из маржи после переменных затрат. Чем ниже исходная маржа, тем больший прирост объёма нужен.
Что считать переменными затратами?
К переменным относятся расходы, которые меняются вместе с продажей конкретной единицы. Состав зависит от модели бизнеса, поэтому источник и правило расчёта фиксируются вместе с суммой.
MODEL STATUS = PASS подтверждает, что скидка выгодна?
Нет. PASS означает, что четыре технические проверки файла пройдены. Спрос, полнота затрат, мощность и сроки оплаты он не подтверждает.
Можно ли использовать калькулятор для услуг?
Да, если определена единица услуги, цена и переменные затраты на эту единицу. При пакетах с разным составом каждую конфигурацию считают отдельно.
Это расчёт чистой прибыли?
Нет. Инструмент считает маржинальную прибыль до постоянных расходов, процентов и налогов. Для решения по чистой прибыли нужен полный расчёт затрат.
Артём Высоцкий, основатель Finspect. Актуальность: 5 августа 2026 года. Материал носит информационный характер и не является аудиторским заключением, индивидуальной рекомендацией или публичной офертой.