Отдел продаж: где теряется воронка и кто не в плане
Добавьте менеджеров за месяц: лиды, квалифицированные, встречи, предложения, сделки, выручку и план — расчёт покажет конверсии по этапам, выполнение плана и разброс между людьми.
Как считается
- Конверсии: квалифицированные ÷ лиды, встречи ÷ квалифицированные, сделки ÷ предложения; лид → сделка — сквозная.
- Средний чек = выручка ÷ сделки; выполнение плана = выручка ÷ план.
- Итог по отделу — взвешенная конверсия по суммам этапов, а не среднее по менеджерам.
Формулы — из Excel-шаблона, лист «Менеджеры». Расчёт помечает строки, где воронка «растёт» вниз по этапам, — это ошибка ввода.
Где граница расчёта
- Квалифицированный лид — целевая компания с задачей и согласованным следующим шагом; подписки и скачивания — не лиды.
- Этапы и сделки — за один месяц. Сделки по лидам прошлых месяцев искажают конверсию; для длинного цикла считайте по когорте.
- Отчёт показывает, где теряется поток, но не почему: качество лидов и навык закрытия выглядят одинаково в цифрах.
Частые вопросы
У одного менеджера конверсия вдвое выше — он лучше?
Чаще он получает другие лиды: входящие против холодных, крупные против мелких. Сначала проверьте распределение лидов, потом сравнивайте людей.
План выполнен, но конверсия упала — это проблема?
Да, если план вытянул один крупный чек. Выполнение плана на одной сделке — везение, а не система; смотрите число сделок и средний чек отдельно.
Какой этап улучшать первым?
Тот, где теряется больше всего оплаченных контактов в деньгах, а не в процентах. Низкая квалификация лидов — вопрос маркетингу, низкое закрытие предложений — продажам.
Куда уходят мои цифры?
Никуда. Расчёт идёт в браузере, на сервер вводные не отправляются. Сохранённые варианты хранятся только на этом устройстве.