Маркетинг до денег: сколько стоит сделка, а не заявка
Введите расходы по каналу, этапы воронки и выручку по сделкам — расчёт покажет стоимость каждого этапа, CAC и ROMI по марже.
Как считается
- Стоимость этапа = расходы канала ÷ число людей на этапе: CPC, CPL, CPQL, CAC = расходы ÷ сделки.
- Конверсии: CTR = клики ÷ показы, клик → лид = лиды ÷ клики.
- ROMI = (выручка × маржинальность − расходы) ÷ расходы.
Формулы — из Excel-шаблона, лист «Каналы». ROMI считается по марже, а не по выручке: реклама окупается тем, что остаётся после себестоимости. Канал с ROMI по выручке +200% при маржинальности 25% на самом деле убыточен.
Где граница расчёта
- Квалифицированный лид — целевая компания с задачей и согласованным следующим шагом. Подписки и скачивания — микроконверсии, не лиды.
- Если сделок нет, CAC не равен нулю — он не определён. В файле деление на ноль даёт 0; здесь это подписано.
- Выручка — по сделкам, которые пришли из этого канала и закрылись в периоде. Сделки с длинным циклом искажают ROMI месяца.
Частые вопросы
Почему ROMI считается по марже, а не по выручке?
Расходы на рекламу платятся из прибыли, а не из оборота. Канал, который приносит выручку 1 млн при марже 20%, даёт 200 тыс. маржи — и при расходах 250 тыс. убыточен, хотя по выручке выглядит окупаемым вчетверо.
Лиды дешёвые, а сделок мало — что это значит?
Канал приводит не тех людей. Стоимость сделки покажет это сразу: дешёвые лиды с низкой квалификацией дают дорогие сделки. Бюджет стоит оценивать по CAC, а не по CPL.
Как учесть сделки, которые закрылись позже?
Считайте ROMI по когорте: расходы месяца против выручки сделок, пришедших в этом месяце, когда бы они ни закрылись. Файл считает период к периоду — для длинного цикла это ориентир, не вердикт.
Куда уходят мои цифры?
Никуда. Расчёт идёт в браузере, на сервер вводные не отправляются.