При учебных входах модель проходит операционную точку безубыточности после 5 314 заказов в месяц. Для парка из 18 курьеров и 26 рабочих дней это 12 заказов на курьера в день. Одиннадцати не хватает: январская EBITDA при них равна −48 766 ₽, а первые два месяца года убыточны — и MODEL STATUS всё равно показывает PASS.
Статус проверяет, что производительность положительна, а не что каждый месяц выше порога. Поэтому собственнику рано согласовывать расширение: сначала команда подтверждает загрузку и связывает рост парка со ступенями постоянных затрат.
Все значения ниже — демонстрационные входы библиотечного XLSX и расчётные подстановки. Это не кейс клиента, не рыночный норматив и не обещание результата.
Что именно считает модель
В книге четыре листа: инструкция, параметры, помесячная модель и контроль. Пользователь меняет размер парка, месячный рост, заказы на курьера, рабочие дни, средний чек, переменные и постоянные расходы. Книга строит прогноз выручки, маржинального дохода, EBITDA, налога и чистой прибыли. Строка маржинального дохода подписана в ней «Валовая прибыль»: по смыслу это одно и то же, потому что все четыре статьи выше неё переменные.
База полезна для первого разговора о мощности, но она не знает маршрутов, длительности смены, недоступных курьеров, сезонности и ступеней инфраструктуры. Эти ограничения надо назвать до решения.
| Драйвер | Значение | Что подтвердить |
|---|---|---|
| Курьеры / транспорт | 18 | доступные смены |
| Заказов на курьера | 14 в день | выполненные заказы |
| Рабочих дней | 26 | календарь зоны |
| Средний чек доставки | 780 ₽ | выручка доставки |
| Выплата курьеру | 330 ₽ | договор и доплаты |
| Топливо | 90 ₽ | маршрут и пробег |
| Эквайринг | 2,5% | отчёт провайдера |
| Маркетинг | 45 ₽ | правило атрибуции |
Лизинг равен 850 000 ₽ в месяц, прочие постоянные расходы — 720 000 ₽. Вместе это 1 570 000 ₽, которые должен покрыть маржинальный доход.
Сквозной расчёт января
Объём: 18 курьеров × 14 заказов × 26 дней = 6 552 заказа. При чеке 780 ₽ выручка составляет 5 110 560 ₽.
Переменные затраты на заказ: 330 ₽ выплаты, 90 ₽ топлива, 45 ₽ маркетинга и 19,50 ₽ эквайринга. Последняя сумма — 2,5% от чека.
За месяц маржинальный доход равен 1 936 116 ₽. После постоянных расходов остаётся EBITDA 366 116 ₽.
Книга применяет ставку 20% к положительной EBITDA и показывает налог 73 223 ₽, затем чистую прибыль 292 893 ₽. Это упрощение: налоговая база организации не обязана совпадать с EBITDA.
По данным ФНС, основная ставка налога на прибыль составляет 25% для налоговой базы начиная с периодов 2025 года. При замене только ставки налог модели становится 91 529 ₽, чистая прибыль — 274 587 ₽. Специальные режимы и фактическую базу команда проверяет отдельно.
Как получается порог в 12 заказов
После деления на 18 курьеров и 26 дней работает то же ограничение, что и с объёмом: курьер закрывает целые заказы. Одиннадцать дают 5 148 заказов в месяц — ниже порога, двенадцать дают 5 616 — выше. Рабочий порог загрузки равен 12 заказам на курьера в день, а не дроби между ними.
| Сценарий | Заказы в месяц | EBITDA января | Чистая прибыль |
|---|---|---|---|
| 11 заказов на курьера | 5 148 | −48 766 ₽ | −48 766 ₽ |
| 12 заказов на курьера | 5 616 | 89 528 ₽ | 71 622 ₽ |
| База: 14 заказов | 6 552 | 366 116 ₽ | 292 893 ₽ |
Один заказ разницы стоит 138 294 ₽ январской EBITDA — это расстояние между 11 и 12. Запас базовых 14 заказов над порогом равен двум заказам на курьера в день: именно эту величину собственник утверждает перед расширением, а не процент и не среднюю по парку.
Почему зелёного статуса недостаточно
Контроль проверяет три условия: чек выше переменных затрат; рабочие дни и производительность положительны; годовая EBITDA неотрицательна. Это полезно, но не валидирует весь ввод.
Достаточно подставить производительность 11 заказов — величину, которая в службе доставки выглядит совершенно рабочей. Два первых месяца уходят в минус, годовая EBITDA остаётся положительной. Третья проверка сравнивает с нулём сумму двенадцати месяцев, поэтому MODEL STATUS по-прежнему PASS, и убыточные месяцы в статусе не отражаются.
Разница здесь не бухгалтерская. Убыточные месяцы оплачиваются деньгами в те самые месяцы, а годовая сумма появляется только в декабре. Собственник, который смотрит на статус, видит согласие книги, а не кассовый разрыв января и февраля.
Негативный тест показывает вторую границу. Если ввести выплату курьеру −330 ₽, проверки пропускают значение. Январская EBITDA вырастает до 4 690 436 ₽, статус остаётся PASS. Это не бизнес-сценарий, а доказательство того, что знаки денежных входов надо проверять отдельно.
Рост парка не связан с ростом инфраструктуры
В базовом сценарии формула умножает 18 на 1,02 одиннадцать раз и выдаёт к декабрю 22,38. Столько курьеров на смену не выйдет: дробную часть человека нанять нельзя. Вслед за парком дробным становится и объём — 8 146,59 вместо целого числа заказов, а годовая EBITDA достигает 7 127 362 ₽.
Книга тем не менее считает по этим числам выручку. Сколько это стоит, видно на одном месяце: двадцать два реальных курьера дают в декабре 8 008 заказов и EBITDA 796 364 ₽, а книга показывает 837 317 ₽. Разница — 40 953 ₽ декабрьского результата, приписанного тому, кого нет в смене. И это только декабрь: дробь сидит в одиннадцати месяцах из двенадцати.
Лизинг всё это время остаётся 850 000 ₽, прочие постоянные расходы — 720 000 ₽. Нет момента, когда добавляются новый автомобиль, диспетчер, склад или руководитель смены. Годовая EBITDA базы держится на парке, который нельзя нанять.
Без роста парка годовая EBITDA равна 4 393 392 ₽. При росте 10% формула выдаёт к декабрю 51,36, годовая EBITDA — 22 562 454 ₽, но постоянные расходы по-прежнему равны 1 570 000 ₽ в месяц.
Разница показывает чувствительность к допущению, а не подтверждённый эффект масштабирования. Рядом нужна лестница мощности: доступный парк, лизинг, диспетчеризация, склад, ремонт, страховка и дата ввода каждой ступени.
Чек 780 ₽ — с налогом или без него
У строки чека в листе параметров стоит комментарий «Без НДС, если модель без НДС». Условие названо, но не разрешено: книга не спрашивает режим компании и не хранит признак, включён налог в 780 ₽ или нет.
Проверять это стоит именно здесь, потому что масштаб учебного набора сам выводит компанию за порог. Годовая выручка базового сценария — 68 543 289 ₽. Упрощенец освобождён от НДС, только если доход прошлого года не превысил 20 млн ₽; выше этой границы с 01.01.2026 налог платится. Вариант «модель без НДС» для такого объёма значением по умолчанию не является.
Дальше это перестаёт быть оговоркой и становится другим порогом. Если 780 ₽ — сумма, которую платит клиент, а компания применяет ставку 5% (она действует в диапазоне дохода от 20 до 250 млн ₽), в книгу надо вводить 742,86 ₽.
Считает это сама книга, и здесь у неё есть своя неточность. Эквайринг она берёт от значения в ячейке чека, а банк удерживает процент от суммы, которую заплатил клиент. При подстановке 742,86 ₽ книга закладывает комиссию 18,57 ₽ вместо фактических 19,50 ₽, поэтому её порог — нижняя оценка. В таблице ниже обе величины.
Маржинальный доход заказа: по книге 742,86 − 330 − 90 − 45 − 18,57 = 259,29 ₽; с комиссией от суммы к оплате 742,86 − 330 − 90 − 45 − 19,50 = 258,36 ₽. Сам чек раскладывается как 742,86 + 37,14 = 780 ₽.
| Что подставлено в чек | Точка безубыточности | На курьера в день |
|---|---|---|
| 780 ₽ | 5 314 заказов | 12 |
| 742,86 ₽ — без НДС по ставке 5%, как считает книга | 6 056 заказов | 13 |
| то же, с эквайрингом от 780 ₽ | 6 077 заказов | 13 |
| 639,34 ₽ — без НДС по ставке 22% | 9 915 заказов | 22 |
Запас над базовыми 14 заказами сжимается с двух заказов до одного. Январская EBITDA при чеке без налога равна 128 858 ₽ вместо 366 116 ₽. В третьем книга уходит в минус во всех двенадцати месяцах и MODEL STATUS становится FAIL — но этот вариант посчитан без вычета входящего налога по топливу и услугам, поэтому суммой для решения он не является.
Прежде чем обсуждать производительность курьера, в модели фиксируется, что означает строка чека: сумму к оплате клиентом или выручку после налога. Пока это не записано, порог загрузки посчитан с точностью до ставки налога.
Какую базу запросить у команды
В числителе должны быть выполненные и признанные заказы, в знаменателе — доступные оплаченные смены или часы. Штатное число курьеров смешивает доступную и недоступную мощность.
Отмены, возвраты и повторные поездки показываются отдельно. Средний чек берётся именно по доставке. Если доставка включена в цену товара, правило распределения документируется.
Для сравнения с другой бизнес-моделью пригодится разбор точки безубыточности маркетплейса. Границу между EBITDA и чистой прибылью объясняет материал об уровнях прибыли.
Поручение финансовому директору
За пять рабочих дней пересчитать модель доставки на данных одного закрытого месяца и плана следующего квартала.
- Подтвердить выполненные заказы, доступные смены, рабочие дни и выручку доставки по зонам.
- Сверить выплату курьеру, топливо, эквайринг и маркетинг с источниками.
- Показать точку безубыточности в заказах за месяц и на доступного курьера за день; рядом дать рабочую цель и стресс-сценарий.
- Построить ступени постоянных расходов при добавлении транспорта, диспетчеров, склада и руководителей смен.
- Записать в модель, что означает чек: сумму к оплате клиентом или выручку после налога; при выручке выше 20 млн ₽ за прошлый год отдельно указать режим и ставку НДС.
- Проверить ставку и базу налога на прибыль с учётом режима компании.
Неподтверждённые входы пометить «нет данных», назвать ответственную роль и срок получения источника.
Формат сдачи — проверенный XLSX и одностраничная карта решения: расширить парк, сохранить мощность или отложить решение.
Срок — пять рабочих дней.
Собственник не заполняет книгу вместо команды. Он утверждает запас над порогом, стоимость следующей ступени мощности и решение, которое откладывается при неполной базе.
Финансовая модель доставки
Исходный XLSX помогает воспроизвести расчёт. Учебные входы нужно заменить подтверждёнными данными компании.
Получить XLSX →Чек-лист: 12 признаков утечек в финансах
Симптомы, по которым видно, что с деньгами компании что-то не так, и что смотреть по каждому. PDF придёт на почту сразу.
Без спама. Отписаться можно в один клик.
Нужно проверить сценарий до вложений?
На финансовой диагностике сверим драйверы модели с данными компании, найдём ступени затрат и соберём карту решения для собственника.
Обсудить диагностику →В Telegram-канале выходят короткие разборы, выводы и комментарии для собственника. Канал — витрина методологии, работу с данными он не заменяет.
Подписаться на @FinspectCFO →FAQ
Что означает точка безубыточности 5 314 заказов?
Это расчётный месячный объём, при котором маржинальный доход покрывает 1 570 000 ₽ постоянных расходов при учебных цене и переменных затратах. Это не рыночный норматив.
Почему при 11 заказах статус остаётся PASS?
Контроль требует только положительной производительности и не проверяет EBITDA каждого месяца. Годовой результат остаётся положительным из-за заданного роста парка.
Чек 780 ₽ вводят с налогом или без него?
Книга этого не спрашивает, а разница велика: при ставке 5% в ячейку идёт 742,86 ₽, и порог поднимается с 5 314 до 6 056 заказов в месяц. Признак базы фиксируется до расчёта производительности.
Можно ли считать 14 заказов нормативом курьера?
Нет. Это демонстрационный ввод книги. Норматив компании получают из фактических зон, смен, маршрутов, оплаченных заказов и доступной мощности.
Почему налог нельзя брать прямо от EBITDA?
EBITDA — управленческий показатель до процентов, налогов и амортизации. Налоговая база определяется по правилам налогового учёта и может отличаться; специальные ставки и вычеты проверяются отдельно.
Когда можно расширять парк?
Когда подтверждены спрос и загрузка, есть запас над точкой безубыточности, а в сценарий включены все ступени затрат новой мощности. Один зелёный статус этого не подтверждает.
Артём Высоцкий, основатель Finspect. Актуальность: 23 сентября 2026 года. Материал носит информационный характер и не является аудиторским заключением, индивидуальной рекомендацией или публичной офертой.