Рост заказов не спасает модель, если один новый заказ уже убыточен до фиксированных расходов. В стресс-сценарии книги количество заказов растёт с 3 200 до 11 131,36 в месяц, а итог года составляет минус 8 448 698,62 ₽.
Главный вопрос собственника звучит не «сколько заказов будет в декабре», а «сколько остаётся с одного заказа после возвратов, комиссии, логистики, рекламы и налога». Если ответ отрицательный, ускорение продаж увеличивает не только выручку, но и убыток.
Все цифры ниже — демонстрационные значения XLSX Finspect и явно обозначенный стресс-тест. Это не кейс реального продавца и не универсальные тарифы площадок.
Что считает финансовая модель
В книге четыре листа. «Параметры» хранит десять входов: заказы первого месяца, темп роста, средний чек, себестоимость заказа, комиссию, логистику, рекламу, возвраты, фиксированные расходы и налог. «Модель» разворачивает их на двенадцать месяцев. «Контроль» проверяет три условия и выводит MODEL STATUS.
Расчёт сделан на уровне среднего заказа магазина. Валовая выручка равна количеству заказов, умноженному на средний чек. Возвраты уменьшают её до чистой выручки. Комиссия, реклама и налог считаются уже от чистой выручки; себестоимость и логистика — от количества заказов; фиксированные расходы повторяются каждый месяц.
Такой порядок полезен тем, что конфликт можно увидеть до годового P&L. Сначала определяется вклад одного заказа, затем — сколько этого вклада остаётся после фиксированных расходов. Для экономики отдельных товаров есть другой уровень детализации — юнит-экономика отдельного SKU.
Базовый заказ оставляет 370,16 ₽ до фиксированных расходов
Базовые входы книги: средний чек 2 800 ₽, возвраты 8%, себестоимость 1 050 ₽, комиссия 18%, логистика 280 ₽, реклама 10% и налог 6%. Это демонстрационный набор, а не рыночный норматив.
| Строка на один заказ | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Валовая выручка | заданный чек | 2 800 ₽ |
| Возвраты | 2 800 ₽ × 8% | −224 ₽ |
| Чистая выручка | 2 800 ₽ − 224 ₽ | 2 576 ₽ |
| Себестоимость | вход модели | −1 050 ₽ |
| Комиссия | 2 576 ₽ × 18% | −463,68 ₽ |
| Логистика | вход модели | −280 ₽ |
| Реклама | 2 576 ₽ × 10% | −257,60 ₽ |
| Налог | 2 576 ₽ × 6% | −154,56 ₽ |
| Вклад до фиксированных расходов | остаток | 370,16 ₽ |
В первом месяце 3 200 заказов создают 8 960 000 ₽ валовой выручки. После возвратов остаётся 8 243 200 ₽. Себестоимость равна 3 360 000 ₽, комиссия — 1 483 776 ₽, логистика — 896 000 ₽, реклама — 824 320 ₽, налог — 494 592 ₽. После фиксированных расходов 650 000 ₽ прибыль месяца составляет 534 512 ₽, или 167,04 ₽ на заказ. Маржинальность чистой выручки — 6,48%.
За год при росте заказов 4% в месяц модель получает 123 860 719,60 ₽ чистой выручки и 9 998 246,88 ₽ прибыли. Все три контрольные строки дают OK, итог — PASS.
Стресс-тест: рост ускорился, экономика заказа сломалась
Для стресс-теста изменены три входа. Рост заказов повышен до 12% в месяц, комиссия — до 25%, возвраты — до 20%. Это условные значения для проверки формул. Они не описывают изменение тарифа конкретного маркетплейса.
Валовая выручка с заказа остаётся 2 800 ₽. Возвраты забирают 560 ₽, поэтому чистая выручка равна 2 240 ₽. Комиссия от неё составляет ещё 560 ₽, реклама — 224 ₽, налог — 134,40 ₽. Вместе с себестоимостью 1 050 ₽ и логистикой 280 ₽ переменные расходы превышают чистую выручку на 8,40 ₽.
Здесь находится стоп-сигнал. До фиксированных расходов каждый новый заказ уже добавляет убыток. Фиксированные расходы 650 000 ₽ в месяц лишь увеличивают минус, но не создают его причину.
| Показатель | Базовый пример | Стресс-сценарий |
|---|---|---|
| Рост заказов в месяц | 4% | 12% |
| Комиссия | 18% | 25% |
| Возвраты | 8% | 20% |
| Заказы в декабре | 4 926,25 | 11 131,36 |
| Чистая выручка за год | 123 860 719,60 ₽ | 172 986 299,29 ₽ |
| Прибыль за год | 9 998 246,88 ₽ | −8 448 698,62 ₽ |
| MODEL STATUS | PASS | FAIL |
К декабрю заказы вырастают в 3,48 раза, или на 247,85% относительно первого месяца. Чистая выручка года выше базовой. Однако рост проходит через отрицательный вклад заказа, поэтому вместе с объёмом растёт сумма потерь.
Как сходится убыток года
В стресс-сценарии валовая выручка за год равна 216 232 874,11 ₽. Возвраты составляют 43 246 574,82 ₽, после них остаётся 172 986 299,29 ₽ чистой выручки.
| Строка года | Сумма |
|---|---|
| Себестоимость | 81 087 327,79 ₽ |
| Комиссия | 43 246 574,82 ₽ |
| Логистика | 21 623 287,41 ₽ |
| Реклама | 17 298 629,93 ₽ |
| Фиксированные расходы | 7 800 000 ₽ |
| Налог по допущению книги | 10 379 177,96 ₽ |
| Всего расходов | 181 434 997,91 ₽ |
| Чистая выручка | 172 986 299,29 ₽ |
| Убыток | 8 448 698,62 ₽ |
Сверка простая: 181 434 997,91 ₽ расходов минус 172 986 299,29 ₽ чистой выручки равны 8 448 698,62 ₽ убытка. Он собирается из экономики каждого заказа, а не из округления.
Почему одной комиссии достаточно для помесячного сюрприза
Есть более мягкий тест: возвраты, реклама и рост остаются базовыми, меняется только комиссия с 18% до 25%. Вклад заказа снижается с 370,16 ₽ до 189,84 ₽, и при 3 200 заказах его уже не хватает на 650 000 ₽ фиксированных расходов — первый месяц даёт минус 42 512 ₽. Точка покрытия находится примерно на 3 424 заказах в месяц, а позже рост объёма вытаскивает год в плюс на 1 327 996,51 ₽.
MODEL STATUS в таком сценарии остаётся PASS, потому что третья проверка смотрит на сумму прибыли за год, а не на каждый месяц. Получается важная граница: зелёный статус не запрещает убыточный старт и не показывает, сколько месяцев магазин финансирует рост из собственного резерва.
Похожая граница агрегированного контроля была видна в предыдущем выпуске о MODEL STATUS и отчёте продаж: итоговая проверка может пройти, хотя проблема лежит в отдельной строке. Здесь роль отдельной строки играет месяц.
Что на самом деле проверяет лист «Контроль»
Первая формула складывает комиссию, рекламу, возвраты и налог: 42% в базовом примере и 61% в стресс-сценарии, оба ниже порога 100%. Вторая сравнивает средний чек 2 800 ₽ с себестоимостью и логистикой 1 330 ₽. Обе остаются OK и обе молчат о вкладе заказа: себестоимость, логистика и фиксированные расходы в первый порог не входят, а процентные расходы во втором не участвуют.
Третья формула проверяет только неотрицательную прибыль двенадцати месяцев вместе. Это полезный общий сигнал, но не помесячное ограничение. Инструкция книги честно предупреждает: PASS означает лишь прохождение перечисленных проверок.
Тарифы из шаблона нельзя принимать за тариф кабинета
Модель не называет площадку, категорию, схему работы или склад. Поэтому комиссия 18%, логистика 280 ₽ и возвраты 8% не подтверждают текущие условия ни одного магазина. На официальной странице тарифов Wildberries комиссия, хранение, доставка и стоимость возврата привязаны к категории, складу и дате; актуальные изменения предлагается смотреть в портале продавца.
Налог 6% в книге назван управленческим допущением. ФНС подтверждает базовую ставку УСН «Доходы», но одной этой ставкой ячейка уже не закрывается — об этом дальше.
Одна ячейка «налог» с 2026 года закрывает два налога
Здесь у демонстрационного набора есть расхождение с текущими правилами, и оно меняет результат сильнее, чем выглядит.
Магазин из примера набирает за год 134 631 216,96 ₽ валовой выручки. С 2026 года упрощенец с доходом прошлого года выше 20 млн ₽ признаётся плательщиком НДС. Порог в 20 млн ₽ на коэффициент-дефлятор не индексируется. То есть при таком обороте одна ячейка модели должна закрывать уже два платежа, а не только упрощённый налог.
Возьмём самый мягкий вариант — пониженную ставку 5% без права на вычеты, она доступна при доходе до 272,5 млн ₽. Цена покупателя налог уже включает, поэтому НДС забирает 5/105 выручки, а базой упрощённого налога остаётся то, что после него: предъявленный покупателю НДС в доход упрощенца не входит.
Совокупная ставка = 5 / 105 + 6% × 100 / 105 = 10,48% чистой выручки
| Строка на один заказ | Налог 6% | Налог 10,48% |
|---|---|---|
| Чистая выручка | 2 576 ₽ | 2 576 ₽ |
| Себестоимость, комиссия, логистика, реклама | −2 051,28 ₽ | −2 051,28 ₽ |
| Налог | −154,56 ₽ | −269,96 ₽ |
| Вклад до фиксированных расходов | 370,16 ₽ | 254,76 ₽ |
Сходится так: 2 576 ₽ минус 2 051,28 ₽ переменных расходов и минус 269,96 ₽ налога равны 254,76 ₽ вклада.
Дальше эффект накапливается объёмом. Первый месяц даёт не 534 512 ₽ прибыли, а 165 216,64 ₽. Год — не 9 998 246,88 ₽, а 4 449 286,64 ₽. Разница в 5 548 960,24 ₽ появилась от одной ячейки, в которой стояла ставка без второго налога.
MODEL STATUS при этом остаётся PASS в обоих вариантах. Годовая прибыль положительна, а сумма процентных входов равна 46,48% — ниже порога первой проверки. Контроль не знает, полная в ячейке ставка или половина.
Точный процент зависит от выбранной ставки, режима и права на вычеты: при ставке 22% вычеты уменьшают платёж, и одним числом от выручки он уже не описывается. Это вопрос к налоговому консультанту компании. К шаблону вопрос другой и он проверяемый: в ячейке налога стоит совокупная нагрузка или только упрощённый налог.
Поручение финансовому директору
Возьмите один закрытый месяц из кабинета продавца и прогноз на следующий.
1. Замените все десять входов модели данными магазина: заказы, рост, средний чек, себестоимость, комиссию, логистику, рекламу, возвраты, налог и фиксированные расходы. К каждой ставке приложите источник и дату выгрузки.
2. В ячейку налога поставьте совокупную нагрузку, а не только упрощённый налог: с 2026 года при доходе прошлого года выше 20 млн ₽ добавляется НДС.
3. Покажите вклад одного заказа до фиксированных расходов и количество заказов безубыточности. Вклад отрицателен — вместо числа поставьте стоп-сигнал: точки покрытия нет.
4. Разверните результат по месяцам и отметьте каждый убыточный месяц отдельно, а не только итог года.
5. Повторите расчёт на новых условиях площадки и покажите обе версии одной таблицей «база — новые условия».
Если тариф зависит от категории или склада, считайте по фактическим удержаниям месяца, а расхождение с публичной ставкой покажите отдельной строкой. Источника у ставки нет — оставьте ячейку пустой и назовите её в списке недостающих данных.
Формат сдачи: таблица «база — новые условия», список источников входов, помесячный результат и одно решение — масштабировать, менять цену, снижать расходы или останавливать убыточный рост. Срок — пять рабочих дней.
Пятидневный результат не требует идеального годового бюджета. Нужна одна сопоставимая база, одна версия новых условий и явное решение.
Граница применимости
Книга работает как первый помесячный тест среднего заказа. Она не заменяет модель по SKU, потому что прибыльный товар может скрывать убыточный, и наоборот. В ней нет сезонности, хранения, приёмки, штрафов, платных опций, обратной логистики отдельной строкой и движения денег.
Отдельной защиты от отрицательных входов тоже нет. При отрицательном количестве заказов относительные показатели становятся бессмысленными, хотя итоговая прибыль переводит общий статус в FAIL. Две проверки — запрет отрицательных значений на входе и отдельный сигнал по каждому убыточному месяцу — добавляются уже в своей копии: в шаблоне для скачивания их нет.
Позиция автора
Я не принимаю план роста маркетплейса, если в нём нет вклада одного заказа после возвратов и тарифов. Аргумент «фиксированные расходы распределятся на больший объём» работает только при положительном вкладе. Когда до фиксированных расходов уже минус 8,40 ₽, каждый дополнительный заказ делает итог хуже.
Хороший сценарий может закончиться не запретом роста, а конкретной ценой решения: новая цена, другая рекламная доля, переговоры по комиссии, снижение возвратов или отказ от части ассортимента. Но порядок один: сначала экономика заказа, затем объём.
Чек-лист: 12 признаков утечек в финансах
Симптомы, по которым видно, что с деньгами компании что-то не так, и что смотреть по каждому. PDF придёт на почту сразу.
Без спама. Отписаться можно в один клик.
Инструмент недели №12
Финансовая модель разворачивает заказы, выручку, возвраты, тарифы и прибыль на двенадцать месяцев. Демонстрационные жёлтые входы заменяются данными конкретного магазина.
Скачать модель →В Telegram-канале выходят короткие разборы, выводы и комментарии для собственника. Канал — витрина методологии, работу с данными он не заменяет.
Подписаться на @FinspectCFO →FAQ
Почему рост заказов может увеличить убыток?
Потому что каждый новый заказ приносит переменные доходы и переменные расходы. Если после возвратов, себестоимости, комиссии, логистики, рекламы и налога вклад отрицателен, увеличение количества заказов умножает этот минус.
MODEL STATUS = PASS означает, что можно масштабироваться?
Нет. В этой книге PASS подтверждает только три перечисленные проверки. Он не валидирует все входы, не проверяет каждый месяц отдельно и не подтверждает актуальность тарифа.
Какой тариф комиссии использован в примере?
В базовом файле стоит 18%, в стресс-тесте — условные 25%. Ни одно из этих значений не объявляется текущим тарифом площадки. Рабочее значение берётся из кабинета конкретного продавца.
Зачем считать вклад до фиксированных расходов?
Он отделяет проблему объёма от проблемы заказа. Положительный вклад показывает, что рост способен покрывать фиксированные расходы. Отрицательный означает, что без изменения цены или переменных расходов точка безубыточности не появится.
Это заменяет налоговый расчёт?
Нет. Процент налога в XLSX — управленческое допущение. Режим, региональные ставки и НДС проверяются отдельно.
Артём Высоцкий, основатель Finspect. Актуальность: 9 сентября 2026 года. Материал носит информационный характер и не является аудиторским заключением, индивидуальной рекомендацией, налоговой консультацией или публичной офертой.