В реестре обсуждаются сделки на 4 900 000 ₽, а после умножения на вероятности получается 3 275 000 ₽. Для плана продаж собственнику нужна взвешенная оценка с подтверждённым составом и сроками. Для согласования выплат нужен ещё и график поступлений: вероятность закрытия сделки не задаёт день, когда клиент перечислит деньги.
Это демонстрационный пример из шаблона Finspect, а не показатели компании или обещание продаж. В файле есть суммы, этапы, месяц закрытия и следующее действие. Он помогает организовать разговор о коммерческом прогнозе, но основания вероятностей финансовая команда должна показать отдельно. Зелёный сигнал подтверждает лишь перечисленные проверки.
Какие ожидания собственник принимает в работу
Обычно на обсуждение бюджета приносят общую сумму предложений. Часть клиентов ещё выбирает поставщика, часть согласовывает условия, по другой части следующий контакт уже назначен. Эти строки описывают разные состояния переговоров. Складывать их можно, но называть полученную сумму планом без объяснения состава нельзя.
Взвешивание делает допущение видимым: каждый проект получает свою вероятность, и его сумма участвует в прогнозе с этим весом. Слово pipeline здесь означает перечень сделок на разных этапах продажи. Оно не обозначает выручку, договоры или деньги. Даже одинаковый процент может иметь разные основания: история похожих сделок, подтверждённое решение клиента или личная оценка менеджера.
Собственник принимает объяснение состава прогноза и риска его изменения. Финансовый директор вместе с руководителем продаж готовит расшифровку. Если документ говорит лишь «клиент заинтересован», запись остаётся коммерческим ожиданием. По ней нельзя подтвердить ни оплату поставщику, ни поступление на счёт.
Что передать финансовой команде
На листе «Сделки» предусмотрены клиент, сделка, этап, вероятность, сумма, месяц закрытия, ответственный, дней на этапе, следующий шаг и дата шага. Взвешенная сумма вычисляется в отдельной колонке. Эти поля нужно собирать на одну дату обновления, иначе рядом окажутся актуальный разговор и давно оставленная запись.
Выгрузка из системы продаж даёт состав строк. Переписка или запись последнего контакта подтверждает состояние переговоров. Коммерческое предложение объясняет сумму. Основание вероятности требует отдельного комментария: в самой книге нет статистики, которая рассчитывала бы вероятность автоматически.
У сумм должна быть единая база сравнения. Нельзя смешать стоимость всего проекта с очередным этапом оплаты и затем удивляться изменению прогноза. Если один клиент обсуждает несколько самостоятельных заказов, каждому нужен отдельный идентификатор. Если один заказ попал в выгрузку повторно, совпадение названия клиента само по себе дубль не обнаружит.
Отдельно уточняется налог. Если суммы взяты из коммерческих предложений с НДС 22%, а план продаж ведётся в выручке без налога, взвешенные 3 275 000 ₽ соответствуют 2 684 426 ₽ без НДС: 3 275 000 ÷ 1,22. Для разговора о поступлениях на счёт, наоборот, нужна сумма с налогом. В книге нет поля, которое показывает выбранную базу, поэтому её называют в шапке выгрузки.
Расчёт на демонстрационных строках
В исходном примере все заполненные сделки открыты. Поэтому сумма по этим строкам совпадает с суммой по их этапам. Результат воспроизводится умножением, без промежуточного округления.
| Проект | Сумма, ₽ | Расчёт | Взвешенная сумма, ₽ |
|---|---|---|---|
| А | 900 000 | 900 000 × 35% | 315 000 |
| Б | 1 600 000 | 1 600 000 × 65% | 1 040 000 |
| В | 2 400 000 | 2 400 000 × 80% | 1 920 000 |
| Итого | 4 900 000 | Сложение строк | 3 275 000 |
| Проверка | 4 900 000 | 315 000 + 1 040 000 + 1 920 000 | 3 275 000 |
Проверка: 900 000 + 1 600 000 + 2 400 000 = 4 900 000 ₽; 315 000 + 1 040 000 + 1 920 000 = 3 275 000 ₽.
Разность: 4 900 000 − 3 275 000 = 1 625 000 ₽. Это разница между полной и взвешенной оценками одного состава. Она не является потерей денег, резервом расходов или обещанной экономией. Чтобы назвать её фактическим отклонением, нужны завершённые продажи и одинаковые периоды сравнения.
Проект В даёт 1 920 000 ₽ взвешенного вклада. Однако конкретный исход проекта не обязан равняться этому вкладу. Клиент может согласовать всю сумму, отказаться или изменить объём. Взвешенный итог полезен для обсуждения ожиданий, но не превращает неопределённое событие в частично состоявшуюся продажу.
Почему общий свод не становится планом месяца
Проекты А и Б в демонстрации относятся к августу, В — к сентябрю. Их месяцы записаны в реестре, но лист «Pipeline» группирует строки только по этапам. В формулах свода нет отбора по месяцу. Если перенести месяц проекта А, общий взвешенный итог не изменится.
Отдельная группировка исходных строк даёт для августа 1 355 000 ₽: 315 000 + 1 040 000. Для сентября остаётся 1 920 000 ₽. Проверка: 1 355 000 + 1 920 000 = 3 275 000 ₽. Такой свод команда готовит дополнительно; готовый лист не выдаёт его автоматически.
Месяц закрытия тоже требует определения. Это может быть подписание договора, согласование заказа или другой коммерческий результат. День оплаты определяется условиями клиента. После проверки сделок график поступлений связывают с платёжным календарём, где поступления сопоставляются с обязательными выплатами.
Как точное имя этапа меняет итог
Лист «Pipeline» содержит фиксированные названия этапов, включая «Выиграно» и «Проиграно». Его подпись говорит об открытых сделках, однако формулы включают и закрытые состояния. Если проект А перевести в «Проиграно», его взвешенные 315 000 ₽ останутся в соответствующей строке свода. Общая сумма всех этапов всё ещё равна 3 275 000 ₽; сумма открытых проектов Б и В — 2 960 000 ₽.
Обратный случай — выигранная сделка. Если проект В перевести в «Выиграно», его вклад останется 1 920 000 ₽ при согласованной сумме 2 400 000 ₽: формула взвешенной суммы этап не читает, и вероятность 80% остаётся прежней, пока её не заменят на 100% вручную. Закрытая часть в своде занижена на 480 000 ₽.
Другой условный тест: вместо «Диагностика» у А указано «Договор». Строка сделки и её 315 000 ₽ сохраняются, но названия «Договор» в своде нет. Сумма распознанных этапов становится 2 960 000 ₽ при сумме исходных вкладов 3 275 000 ₽. MODEL STATUS остаётся PASS.
Причиной может быть переименование этапа при переносе из системы продаж, а не ошибка прогноза менеджера. Финансовый директор сначала сверяет словарь и состав строк. Взвешивание не исправляет пропавшие записи. Завершённый результат продаж обсуждается отдельно, как в проверке отчёта отдела продаж, где выполненный план связывается с фактической выручкой.
Что именно подтверждает контроль
Книга проверяет «Вероятность в диапазоне 0–100%», «У открытых сделок указан следующий шаг», «Нет сделок на этапе более 30 дней». Полные названия задают предел сигнала. Контроль не подтверждает, что вероятность основана на истории продаж, сумма положительна или клиент действительно согласовал дату.
Порог 30 дней — внутреннее условие шаблона. При 29 и 30 днях статус остаётся PASS, при 31 дне становится FAIL. Это повод проверить зависшую строку; длинный цикл может объясняться закупочной процедурой клиента. Длительность сама по себе не доказывает потерю сделки.
При вероятности 34% вклад А составляет 306 000 ₽, общий итог — 3 266 000 ₽. При 35% он равен исходным 3 275 000 ₽. При 36% вклад А — 324 000 ₽, итог — 3 284 000 ₽. Изменение на один процентный пункт сдвигает оценку на 9 000 ₽; нулевой вклад получается при вероятности 0%. Границы 0% и 100% допустимы, отрицательная вероятность и 101% вызывают «ПРОВЕРИТЬ».
Нулевой вклад и незаполненный срок
Условное удаление даты следующего шага у проекта А сохраняет 315 000 ₽ и PASS. Проверка текста действия есть, но его дата в расчёте контрольного сигнала не участвует. Запись «согласовать встречу» без даты нельзя проверить как выполненное поручение.
Пустой текст шага контроль ловит: если у проекта А стереть «Согласовать встречу», вторая проверка показывает «ПРОВЕРИТЬ», а MODEL STATUS — FAIL. Срок шага проверка не читает вовсе. В демонстрации даты шагов стоят на начало августа 2026 года, и статус остаётся PASS в любой день после них. Колонка «Дней на этапе» тоже заполняется руками, а не считается от даты: порог 30 дней доверяет введённому числу.
Если убрать клиента, вероятность или сумму проекта А, вклад станет нулевым, а остальные строки дадут 2 960 000 ₽. Эти причины различаются: отсутствующее имя обнуляется условной формулой, пустые числовые поля дают нулевое произведение. Ни один такой ноль сам по себе не означает подтверждённый отказ клиента.
При отрицательной сумме А, минус 900 000 ₽, его вклад станет минус 315 000 ₽; общий итог — 2 645 000 ₽ с PASS. Корректировка может иметь реальное основание, но её нельзя незаметно смешивать с открытыми предложениями. Часть проверок книга не выполняет, поэтому собственнику нужны причины изменения строк, а не один цвет статуса.
Поручение и формат ответа
Финансовому директору совместно с руководителем продаж: за пять рабочих дней подготовить проверку открытых сделок одного коммерческого направления на дату последнего обновления. По каждой строке указать
- клиента и уникальное обозначение сделки;
- сумму и основание вероятности;
- этап, месяц закрытия и ответственного;
- следующий шаг, его дату и подтверждение последнего контакта.
Отдельно показать выигранные, проигранные, повторные и нераспознанные строки; до проверки состава и сроков не включать спорные суммы в план продаж и не обосновывать ими новые обязательные выплаты.
Формат сдачи: реестр, свод открытых сделок по месяцам, сравнение невзвешенной и взвешенной суммы, список расхождений с документами.
Финансовая команда сдаёт две суммы рядом и объясняет каждое исключение. Приём результата начинается с состава: открытые проекты, закрытая история, неподтверждённые записи. Затем проверяется период. Только после этого обсуждается вероятность исполнения прогноза. Если месяцы и даты поступлений ещё не подтверждены, решение о новых обязательных расходах откладывается.
Книга содержит фиксированный расчётный диапазон. Расширение списка в рабочей копии требует расширения формул реестра, свода и контроля. Это управленческая проверка коммерческого прогноза; бухгалтерское признание выручки, маржа проекта и аудит документов выполняются отдельно.
Чек-лист: 12 признаков утечек в финансах
Симптомы, по которым видно, что с деньгами компании что-то не так, и что смотреть по каждому. PDF придёт на почту сразу.
Без спама. Отписаться можно в один клик.
Это выпуск №22 серии разборов инструментов Finspect. Предыдущий — разбор управленческого баланса.
Реестр для проверки коммерческого прогноза
Финансовая команда получает шаблон, сравнивает состав открытых сделок и подтверждает основания весов и сроки действий.
Скачать реестр сделок →В Telegram-канале выходят короткие разборы, выводы и комментарии для собственника. Канал — витрина методологии, работу с данными он не заменяет.
Подписаться на @FinspectCFO →Вопросы о реестре
Взвешенная сумма равна плану продаж?
Она показывает ожидание при введённых вероятностях. Для плана нужно подтвердить состав открытых сделок, период и основания весов; фактические продажи из неё не следуют.
Почему новая сумма этапов меньше суммы реестра?
Свод использует фиксированные названия этапов. Неизвестное или пустое название не попадает в группировку; финансовый директор сверяет словарь и все исходные строки.
Что означает MODEL STATUS = PASS?
Пройдены только проверки диапазона вероятности, текста следующего шага у открытых сделок и превышения срока на этапе. Дата шага, достоверность веса и полнота свода этим не подтверждаются.
Можно ли согласовать оплату по месяцу закрытия?
Месяц коммерческого результата не задаёт день поступления денег. Для обязательных выплат нужен отдельный график подтверждённых поступлений и условий оплаты клиента.
Артём Высоцкий, основатель Finspect. Актуальность: 14 октября 2026 года. Материал носит информационный характер и не является аудиторским заключением, индивидуальной рекомендацией или публичной офертой.