Концентрация выручки: что будет без крупного клиента
Укажите выручку месяца, трёх крупнейших клиентов, маржу покрытия и постоянные расходы, задайте сценарий сокращения клиента 1 — расчёт покажет запас над постоянными расходами до и после стресса, предел сокращения и замещающую выручку.
Как считается
- Запас до стресса = выручка × маржа покрытия − постоянные расходы.
- Потеря маржинального дохода = выручка клиента 1 × сокращение × маржа покрытия.
- Запас после стресса = запас до стресса − потеря; ниже нуля — дефицит.
- Замещающая выручка = дефицит ÷ маржа покрытия; предел сокращения = запас до стресса ÷ маржинальный доход клиента 1.
Формулы — те же, что в калькуляторе первой версии; предел сокращения и запас при полной потере клиента добавлены.
Где граница расчёта
- Маржа покрытия одна для всех клиентов: если у крупного она ниже средней (скидки, бонусы, логистика), потеря меньше, если выше — больше.
- Расчёт не учитывает сроки оплаты: клиент, который платит через 90 дней, опасен и без сокращения.
- Три клиента одной группы или одного канала — один риск, а не три; расчёт этого не видит.
Частые вопросы
Какая доля клиента считается опасной?
Жёсткого норматива нет. Ориентир: от 20% выручки один клиент уже влияет на решения, от 30% — его уход означает смену модели бизнеса. Важнее не доля, а запас: покрывают ли остальные постоянные расходы.
Почему потеря считается по марже, а не по выручке?
Вместе с клиентом уходят и его переменные расходы: товар, доставка, бонусы. Компания теряет не выручку, а маржинальный доход — выручку за вычетом того, что исчезает с объёмом.
Что делать, если сценарий в минусе?
Два пути: замещающая выручка при той же марже или снижение постоянных расходов на сумму дефицита. Оба должны быть подтверждены планом с датами, а не ожиданием.
Куда уходят мои цифры?
Никуда. Расчёт идёт в браузере, на сервер вводные не отправляются. Сохранённые варианты хранятся только на этом устройстве.