Чистая прибыль первого месяца в демонстрации — 1 080 000 ₽. Операционный денежный поток того же месяца — −10 545 000 ₽. Разницу создаёт оборотный капитал: деньги уже вложены в товар и отсрочку покупателям, а поставщики профинансировали только часть цикла.
Финансовая модель торговой компании помогает решить, можно ли утвердить план продаж и закупок сейчас или сначала нужен подтверждённый источник финансирования. Демонстрационные значения взяты из шаблона Finspect. К результатам конкретной компании они не относятся.
Какое решение помогает принять модель
У торгового бизнеса прибыль и деньги расходятся по понятной причине. Товар оплачивается раньше продажи. Покупатель получает отсрочку. Поставщик тоже даёт отсрочку, но её срок может оказаться короче периода хранения и ожидания оплаты.
Собственнику нужна сумма, а не фраза «деньги застряли в оборотке». Модель переводит три срока в рубли:
- дни запасов показывают, сколько закупочной стоимости лежит в товаре;
- дни дебиторской задолженности, или ДЗ, показывают стоимость отсрочки покупателям;
- дни кредиторской задолженности, или КЗ, показывают часть цикла, которую пока финансируют поставщики.
Формула короткая: чистый оборотный капитал = запасы + ДЗ − КЗ. Если он растёт быстрее чистой прибыли, операционный денежный поток снижается. После этого собственник выбирает один из трёх исходов: принять план вместе с источником денег, вернуть модель на пересчёт или отложить утверждение.
Продолжение про длительность этого механизма есть в разборе про финансовый цикл в днях. Здесь дни становятся денежной суммой внутри готовой XLSX.
Какие данные передать финансовому директору
Лист Параметры содержит входы, которые меняет команда. В демонстрации стоят 5 000 единиц продаж, цена 2 500 ₽, закупочная стоимость 1 450 ₽, возвраты и скидки 4%, логистика 140 ₽ на единицу, ФОТ 1 800 000 ₽ и прочие OPEX 900 000 ₽. OPEX — операционные расходы бизнеса: аренда, ИТ, управление и другие регулярные затраты.
Для оборотного капитала заданы 45 дней запасов, 20 дней ДЗ и 30 дней КЗ. Эти сроки нельзя брать из устной оценки. Финансовый директор подтверждает их реестром остатков, отгрузками, оплатами покупателей и условиями поставщиков. Среднее по компании тоже требует расшифровки: одна товарная группа может продаваться со склада, другая приезжает партией, третья оплачивается авансом.
До расчёта команда фиксирует:
- период прогноза и дату фактической базы;
- источник каждой цены и ставки;
- правило учёта НДС;
- сезонные партии и предоплаты;
- ответственного за обновление продаж, запасов, ДЗ и КЗ.
Если источник не указан, число остаётся допущением. Модель пересчитает его без возражений, но собственнику придётся принять риск этого допущения отдельно.
Одно значение шаблона заменяется до первого расчёта. В ячейке налога стоит 20% — управленческое допущение версии файла от 29 июля 2026 года. Общая ставка налога на прибыль организаций с 2025 года равна 25%. При 25% чистая прибыль демонстрационного месяца становится 1 012 500 ₽, а операционный денежный поток — −10 612 500 ₽. Вывод от этого не меняется, но цифру в файле стоит привести к своей ставке до разговора с командой.
Как прибыль превращается в денежный поток
Сначала книга считает помесячную экономику. В первом месяце 5 000 единиц по 2 500 ₽ дают 12 500 000 ₽ валовой выручки. Возвраты и скидки составляют 500 000 ₽, поэтому чистая выручка равна 12 000 000 ₽.
Закупочная стоимость равна 7 250 000 ₽, логистика — 700 000 ₽. После них остаётся 4 050 000 ₽ валовой прибыли. Из этой суммы вычитаются ФОТ и прочие OPEX. EBITDA составляет 1 350 000 ₽. EBITDA здесь означает прибыль до процентов, налогов и амортизации. После управленческого допущения по налогу остаётся 1 080 000 ₽ чистой прибыли.
До этой строки план выглядит прибыльным. Но товар и отсрочки уже требуют денег. Поэтому расчёт продолжается.
Расчёт оборотного капитала по строкам
Все суммы ниже — демонстрационный пример из шаблона.
| Строка | Исходные данные | Расчёт | Результат |
|---|---|---|---|
| Запасы | 7 250 000 ₽ закупочной стоимости; 45 дней | 7 250 000 / 30 × 45 | 10 875 000 ₽ |
| Дебиторская задолженность | 12 000 000 ₽ чистой выручки; 20 дней | 12 000 000 / 30 × 20 | 8 000 000 ₽ |
| Кредиторская задолженность | 7 250 000 ₽ закупочной стоимости; 30 дней | 7 250 000 / 30 × 30 | 7 250 000 ₽ |
| Проверка сложением | запасы + ДЗ − КЗ | 10 875 000 + 8 000 000 − 7 250 000 | 11 625 000 ₽ ЧОК |
| Операционный денежный поток | 1 080 000 ₽ чистой прибыли; 11 625 000 ₽ изменения ЧОК | 1 080 000 − 11 625 000 | −10 545 000 ₽ |
В первой колонке месяца модель считает весь чистый оборотный капитал как изменение от нуля. Отсюда и −10 545 000 ₽ операционного потока. Эта строка требует сверки со стартовым управленческим балансом. Если запасы, ДЗ и КЗ уже сформированы до начала прогноза, часть потребности возникла раньше и не должна восприниматься как новый расход месяца.
Проверка сложением сохраняет логику прозрачной: 10 875 000 ₽ запасов плюс 8 000 000 ₽ ДЗ минус 7 250 000 ₽ КЗ дают 11 625 000 ₽ чистого оборотного капитала. Затем чистая прибыль уменьшается на его изменение.
Что проверить на листе «Контроль»
В книге три встроенные проверки. Первая сравнивает цену с закупочной стоимостью и логистикой. Вторая не пропускает возвраты и налог за пределами диапазона: доля должна быть не меньше 0% и строго меньше 100%. Третья смотрит, чтобы сумма операционного денежного потока за год была неотрицательной.
Статус MODEL STATUS = PASS говорит только о прохождении этих условий. Он не проверяет начальный остаток денег, доступную кредитную линию, CAPEX, НДС, сезонный график партий и полноту выгрузок.
Третья проверка на демонстрационных значениях не может не пройти. Сумма операционного потока за двенадцать месяцев равна 3 524 584 ₽ — она положительная, поэтому годовой контроль проходит. Накопленный поток при этом остаётся отрицательным до десятого месяца: прибыль следующих месяцев возвращает январские деньги медленно. Проверка устроена так, что оживает только при годовом минусе; отдельный провальный месяц она пропускает по построению.
Есть и вход, которого проверки не видят вовсе. Если закупочная стоимость попадёт в параметры со знаком минус — обычная ошибка выгрузки, — все три условия остаются зелёными, и статус держится на PASS. Первая проверка сравнивает цену с суммой закупочной стоимости и логистики, а отрицательная закупка эту сумму только уменьшает. Подстановка сделана в самом файле: книга пересчиталась и вернула PASS.
Отсюда и граница доверия к статусу. Строка PASS техническая, а не управленческая: разрешение утверждать план закупок появляется тогда, когда рядом с отрицательным месяцем названы деньги, которыми он закрывается.
Для более широкой рамки полезна проверка прибыли, свободного потока и денежного резерва. В ней рассматривается весь годовой план. Торговая модель глубже раскрывает запасы и отсрочки.
Альтернативные объяснения отрицательного месяца
Отрицательный операционный поток сам по себе не доказывает кассовый разрыв. У компании может быть денежный остаток, согласованная кредитная линия или вклад собственника. Возможен и другой сценарий: модель стартует с нулевого ЧОК, хотя фактические запасы и долги уже лежат на балансе.
Есть ещё несколько причин расхождения:
- средние дни скрывают крупную сезонную закупку;
- покупатели платят по разным условиям, и средняя ДЗ искажает пик;
- поставщик требует аванс, хотя в параметрах стоит отсрочка;
- в закупочной стоимости отсутствует часть логистики или курсовой разницы;
- CAPEX и выплаты по кредитам находятся за пределами операционного потока этой книги.
Поэтому собственник принимает вместе четыре строки: чистую прибыль, изменение оборотного капитала, операционный денежный поток и источник покрытия отрицательного месяца.
Готовое поручение финансовому директору
Финансовому директору. За пять рабочих дней пересчитайте модель торговой компании на последнем закрытом месяце и прогнозе.
По каждой входной строке укажите:
- объём продаж и источник;
- цену без НДС либо правило учёта НДС;
- закупочную стоимость;
- возвраты и скидки;
- логистику;
- ФОТ;
- прочие OPEX;
- ставку налога как управленческое допущение;
- дни запасов, дебиторской и кредиторской задолженности;
- ответственного;
- дату обновления.
Отдельно покажите запасы, ДЗ, КЗ, чистый оборотный капитал, его помесячное изменение, чистую прибыль и операционный денежный поток.
Если первый месяц считает весь стартовый ЧОК как новое изменение, сверьте его с управленческим балансом; если источник отрицательного потока не подтверждён денежным остатком, кредитной линией или согласованным финансированием, утверждение плана и оплату закупки отложите до перепроверки.
Формат сдачи: XLSX, таблица источников, помесячная строка денежного потока и записка с решением по плану.
Собственник ставит задачу и принимает решение. Сбор реестров, сверка условий и пересчёт остаются у финансового директора, закупок, продаж и бухгалтера.
Граница применимости
Шаблон предназначен для управленческого расчёта торговой компании. Он не служит бухгалтерской отчётностью, аудитом, форензиком, платёжным календарём или банковским кредитным решением. Модель не подтверждает полноту данных компании и не учитывает все возможные статьи оборотного капитала.
Это выпуск №8 серии разборов инструментов Finspect; в предыдущем разбиралось, как довести маркетинговый отчёт до сделки.
Чек-лист: 12 признаков утечек в финансах
Симптомы, по которым видно, что с деньгами компании что-то не так, и что смотреть по каждому. PDF придёт на почту сразу.
Без спама. Отписаться можно в один клик.
Скачать финансовую модель
В файле уже настроены помесячные формулы, оборотный капитал, операционный денежный поток и лист Контроль. Демонстрационные значения меняются только на листе «Параметры».
В Telegram-канале выходят короткие разборы, выводы и комментарии для собственника. Канал — витрина методологии, работу с данными он не заменяет.
Подписаться на @FinspectCFO →FAQ
Почему прибыль положительная, а операционный поток отрицательный?
Часть денег уходит в запасы и дебиторскую задолженность. Кредиторская задолженность уменьшает эту потребность. Операционный поток равен чистой прибыли за вычетом изменения чистого оборотного капитала.
Что означают дни запасов, ДЗ и КЗ?
Дни запасов описывают период хранения товара, дни ДЗ — срок получения денег от покупателей, дни КЗ — срок оплаты поставщикам. Модель переводит эти сроки в рубли через закупочную стоимость и чистую выручку.
Почему первый месяц показывает крупное изменение оборотного капитала?
Формула первого месяца приравнивает изменение к полному чистому оборотному капиталу, то есть считает старт от нуля. Фактический стартовый ЧОК нужно сверить с управленческим балансом.
Что подтверждает MODEL STATUS = PASS?
PASS подтверждает прохождение трёх встроенных проверок книги. Он не подтверждает полноту входов, доступность финансирования, минимальный денежный остаток и применимость допущений к компании. На демонстрационных значениях годовая сумма операционного потока равна 3 524 584 ₽, поэтому третья проверка проходит, несмотря на отрицательный первый месяц.
Заменяет ли модель платёжный календарь?
Нет. Модель оценивает помесячную экономику и операционный поток. Платёжный календарь раскладывает конкретные поступления и платежи по датам.
Артём Высоцкий, основатель Finspect. Актуальность: 26 августа 2026 года. Материал носит информационный характер и не служит аудиторским заключением, индивидуальной рекомендацией или публичной офертой.