SKU продаётся за 2 100 ₽ и оставляет 46 ₽ прибыли на единицу. Ещё 50 ₽ рекламы на продажу — и тот же расчёт показывает минус 4 ₽.
Это демонстрационные значения из шаблона Finspect. Они не относятся к компании или клиенту. Оборот и положительный итог кабинета не дают разрешения масштабировать товар. Сначала финансовый директор считает прибыль по каждому SKU после комиссии, логистики, рекламы, упаковки, себестоимости, налога и возвратов.
Какое решение помогает принять инструмент
Расчёт нужен перед запуском SKU, изменением цены, включением рекламы и после изменения тарифов площадки. Он показывает, сколько выручки остаётся после процентных удержаний, сколько стоит продать единицу, какая прибыль получается по позиции и при какой цене строка перестаёт покрывать введённые расходы.
Маржинальность здесь — прибыль на единицу, делённая на цену. Она показывает запас внутри цены, но не будущий спрос и не прибыль компании за месяц.
SKU можно оставить в запуске или продвижении, если финансовый директор воспроизвёл входы, прибыль не отрицательная и строка выдерживает согласованный сценарий цены и расходов. Если источник расхода не найден, период не совпадает или сценарий переводит прибыль в минус, запуск либо рост рекламы ставится на паузу до новой версии расчёта.
Какие данные передать финансовому директору
На листе «SKU» жёлтым отмечены входы. По каждой позиции команда заполняет код, название, фактическую цену после скидок, комиссию, логистику, рекламу, упаковку, себестоимость, долю налога и возвратов.
Цена и расходы должны относиться к одной базе. Если реклама взята за месяц, а продажи — за другой отрезок, прибыль на единицу будет аккуратной арифметикой на несопоставимых данных.
Себестоимость — один из входов, поэтому сначала нужно проверить её состав и период. Для этого пригодится разбор «Как проверить себестоимость продукта: состав, период и распределение».
Как устроен расчёт
Книга делит экономику SKU на два слоя. Процентные удержания из цены — комиссия, налог и возвраты — формируют чистую выручку. Расходы в рублях на единицу — логистика, реклама, упаковка и себестоимость — вычитаются из чистой выручки.
Чистая выручка = Цена × (1 − Комиссия − Налог − Возвраты)
Переменные расходы = Логистика + Реклама + Упаковка + Себестоимость
Прибыль на единицу = Чистая выручка − Переменные расходы
Цена безубыточности рассчитывается из тех же входов. Показатель отвечает только за статьи, внесённые в шаблон.
Сквозной расчёт на демонстрационной строке
В строке SKU-003 цена равна 2 100 ₽. Таблица раскладывает её целиком.
| Строка | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Цена товара | исходное значение | 2 100 ₽ |
| Комиссия площадки | 2 100 × 16% | 336 ₽ |
| Налог | 2 100 × 6% | 126 ₽ |
| Возвраты | 2 100 × 12% | 252 ₽ |
| Чистая выручка | 2 100 − 336 − 126 − 252 | 1 386 ₽ |
| Логистика | исходное значение | 240 ₽ |
| Реклама | исходное значение | 250 ₽ |
| Упаковка | исходное значение | 70 ₽ |
| Себестоимость | исходное значение | 780 ₽ |
| Переменные расходы | 240 + 250 + 70 + 780 | 1 340 ₽ |
| Прибыль на единицу | 1 386 − 1 340 | 46 ₽ |
Проверка сложением: 336 + 126 + 252 + 240 + 250 + 70 + 780 + 46 = 2 100 ₽.
Сумма частей равна цене. Маржинальность строки — 2,2%. Цена безубыточности при этих входах — 2 030 ₽, то есть запас в цене составляет около 70 ₽. Арифметика сходится, но этот запас меньше любой из четырёх рублёвых статей расхода.
Сценарий: реклама стала дороже на 50 ₽
Это условный сценарий на формулах шаблона, не прогноз.
| Строка | Было | Сценарий | Изменение |
|---|---|---|---|
| Реклама на продажу | 250 ₽ | 300 ₽ | +50 ₽ |
| Переменные расходы | 1 340 ₽ | 1 390 ₽ | +50 ₽ |
| Прибыль на единицу | 46 ₽ | −4 ₽ | −50 ₽ |
| Цена безубыточности | 2 030 ₽ | 2 106 ₽ | +76 ₽ |
1 386 − (240 + 300 + 70 + 780) = −4 ₽.
Чистая выручка остаётся 1 386 ₽, потому что цена и процентные доли не менялись. Рублёвые расходы становятся выше неё. Цена безубыточности при этом поднимается выше фактической цены товара: 2 106 ₽ против 2 100 ₽.
В этом сценарии четвёртая встроенная проверка книги перестаёт проходить: строка получает статус ПРОВЕРИТЬ, а итог модели меняется с PASS на FAIL. Такой сценарий останавливает рост рекламы по SKU до пересчёта цены, затрат или механики продвижения.
Что показывает лист «Контроль»
В книге четыре встроенные проверки: есть хотя бы один SKU с ценой выше нуля; сумма комиссии, налога и возвратов не дошла до всей цены; среди входных расходов нет отрицательных значений; среди заполненных SKU нет отрицательной прибыли.
MODEL STATUS = PASS означает только прохождение перечисленных проверок.
Статус не находит пропущенное хранение, штраф, приёмку или скидку. Он не проверяет, к тому ли SKU и периоду отнесена реклама, и не подтверждает полноту отчёта площадки.
Почему свод по кабинету скрывает решение
Средняя цена, средняя прибыль и средняя маржинальность помогают быстро посмотреть книгу. Решение всё равно принимается по строке SKU: одна позиция может перекрывать товар с прибылью в несколько рублей.
Насколько именно свод глушит убыток, видно на том же сценарии. При исходных входах средняя прибыль по трём демонстрационным позициям — 329 ₽ на единицу, средняя маржинальность — 8,86%. После того как SKU-003 уходит в минус 4 ₽, средняя маржинальность становится 8,07%. Разница — меньше процентного пункта, и по своду убыточная позиция не видна вообще.
Похожий дефект есть у общей суммы долга: итог выглядит содержательно, пока его не разложили по документам и срокам. Эту логику показывает выпуск «Возрастные корзины дебиторки: где долг перестаёт быть деньгами».
Моя рабочая позиция жёсткая: оборот SKU меня не убеждает. Сначала я хочу видеть прибыль на единицу, источник каждого расхода и границу, после которой продвижение останавливается.
Ограничения и альтернативные объяснения
Фактический результат может отличаться, если реклама распределена по кликам, заказам или другому периоду; возврат попал в следующий отчёт; комиссия рассчитана с другой базы; цена изменилась из-за скидки площадки; хранение, штрафы или приёмка остались вне колонок; себестоимость взята по другой партии; налог нельзя считать простой долей цены.
Расхождение не доказывает ошибку сотрудника или злоупотребление. Финансовый директор связывает сумму с отчётом площадки, рекламным кабинетом, учётной системой и документом по себестоимости.
Это управленческий расчёт на единицу. Он не служит бухгалтерской сверкой, налоговым заключением, аудитом или форензик-проверкой.
Готовое поручение финансовому директору
За 3 рабочих дня соберите юнит-экономику по каждому активному SKU за один выбранный период.
По каждой строке укажите:
- фактическую цену после скидок, комиссию и её базу;
- логистику на продажу, рекламу на продажу и упаковку;
- себестоимость с партией и источником, налоговое допущение и долю возвратов;
- чистую выручку, переменные расходы, прибыль на единицу, маржинальность и цену безубыточности.
Расхождения между отчётом площадки, рекламным кабинетом и учётной системой не сворачивайте в средний процент: назовите сумму, период, источник и ответственную роль. Если источник входа не найден, расход относится к другому периоду или сценарий цены и расходов даёт отрицательную прибыль, запуск SKU и увеличение рекламы поставьте на паузу до пересчёта.
Формат сдачи — реестр по SKU, отдельный список строк с отрицательной прибылью или ниже утверждённой границы и одна страница решений для собственника.
Финансовый директор готовит расчёт. Собственник утверждает границу остановки, принимает список решений и не сверяет кабинеты самостоятельно.
Это выпуск №6 серии разборов инструментов Finspect.
Чек-лист: 12 признаков утечек в финансах
Симптомы, по которым видно, что с деньгами компании что-то не так, и что смотреть по каждому. PDF придёт на почту сразу.
Без спама. Отписаться можно в один клик.
Скачать инструмент
Возьмите исходный XLSX и передайте финансовому директору поручение из статьи. Замените демонстрационные входы фактами компании, сохраните период и источник данных, затем откройте лист «Контроль».
Скачать XLSX →В Telegram-канале выходят короткие разборы, выводы и комментарии для собственника. Канал — витрина методологии, работу с данными он не заменяет.
Подписаться на @FinspectCFO →FAQ
Что такое юнит-экономика SKU на маркетплейсе?
Это расчёт цены, удержаний и расходов на одну проданную единицу. В шаблоне результатом служат чистая выручка, прибыль на единицу, маржинальность и цена безубыточности.
Как учесть возвраты?
Шаблон вводит возвраты как долю цены и уменьшает на неё чистую выручку. Финансовый директор должен подтвердить долю по выбранному периоду и проверить, не сдвинуты ли возвраты относительно продаж.
Что означает MODEL STATUS = PASS?
Статус означает, что прошли четыре встроенные проверки книги. Он не подтверждает полноту расходов, правильность распределения рекламы и достоверность исходных данных компании.
Можно ли решать по средней маржинальности кабинета?
Средний показатель скрывает разницу между SKU. Решение о запуске, цене и рекламе принимается по строке товара и сценарию, который показывает границу отрицательной прибыли.
Шаблон заменяет бухгалтерскую сверку или аудит?
Нет. Это управленческий расчёт на единицу. Бухгалтерская сверка, налоговый расчёт, аудит и форензик-проверка требуют других источников, процедур и ответственности.
Артём Высоцкий, основатель Finspect. Актуальность: 19 августа 2026 года. Материал носит информационный характер и не является бухгалтерской сверкой, налоговым заключением, аудитом, индивидуальной рекомендацией или публичной офертой.